万科营销:开盘流程

发布于:2021-09-27 11:36:46

万*鹩塘鞒(翔实、专业)

开盘的前提与目的
目的: ?营造市场关注,制造热销氛围, 达到短期促销; ?加深老业主及其亲友对项目的美好 印象,通过口碑传播楼盘形象,形成 扩散效应,加大市场影响力; ?继续巩固项目的市场形象,实现价
? ? ? ? ? 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备

前提条件:

格支撑;

开盘前筹备事项
事项:
?确定开盘形式(包括时间) ?明确通知方式、时间和口径 ?确定选房地点 ?制定开盘流程、做好物料及人 员的具体安排 ?确定协助开盘的人员名单,并 通知落实(同时落实人员的宿食 问题) ?现场包装和物料 ?代理商和发展商的分工细化 ?清楚开发商销控单位情况 ?确定选房礼品

开盘的主要形式:
抽签VS排队 ?抽签:蓄客量多/客户意向度把 握不明确/较公*公正; 认筹定顺序VS开盘定顺序 ?筹定顺序:提前对客户意向度 进行把握;

注意事项:
?注意通知时间的把控,避免制 造排队现象,避免形成客户间不 公*的心理; ?对提前销控做好“托”的工作。

开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择(如果客户量较少还可选择在 酒店进行);本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行;

开盘流程 Equity
签到

五大主功能区
等候 选房 财务 签约

〉〉beginning



签到开始……

About……
签到区注意事项

关键动作: 快速确认客户身份

由于华府是提前认筹确定了顺序号,因此开 盘签到只是为了确定客户的到场情况
时间:一般从8:30开始进行,9:30结束,开始选 房;(根据客户量情况有些许变动) 签到方式:先打印好认筹时的客户名单,进行确认 签到;(提高核对的速度) 岗位工作职责:核对客户优惠登记表,派发资料, 及时统计签到人数,上报负责人。 应领取的资料: 《置业指南》、《购房须知》、《购房卡》 (其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写,以加
快财务区和签约区的填写速度)

注意事项:(有关不是客户本人到场的问题)万科明确,一定 要有委托书 或直接在现场填写(之前有案例是夫妻双方没有 协商,“老婆”直接替“老公”买了房子,后要求退房)

新客接待:设置新客接待处,在选房结束之后 进行选房;(避免客户未签到就进入)

签到区人员、物料盘点

人员:负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安 重点物料:客户签到表(如有认筹名单则提前填好) 序号贴(如已排好顺序则不需序号) 购房卡(销控用)

签到表:可提前填写客户姓名和身份证 号,客户签字确认即可;

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签到区领取资料
购房须知:主要告知客户一次性或按揭的相关 手续办理;

购房卡:主要用于选房时确定房号销控信息, 同时可用于完善客户基本资料;

置业指南:主要包括装修标准等合同文件,让 客户在休息时间可提前翻阅;(万科以前还需 在置业指南上签署10几个姓名)

About……
休息区注意事项

关键动作: 控制客户进入选房的次序

一般选择室外较开阔的场地,由于等候时间较长, 该区域应重点关注客户的舒适度情况。(包括考虑
洗手间、帐篷、椅子、餐饮等,避免细节不足) 协助等候工作:可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情 况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房 岗位工作职责:安抚客户情绪(避免客户离场),客户 进入选房区的有效控制;(提醒客户确定好加名更名, 提供银行服务,说明相关事项) 有关叫号工作: ?一般按照5个号一批的顺序进行叫号(根据销控和房 源不同会有所不同); ?需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通, 根据选房情况进行叫号;
注意事项:现场协调客户情绪,维持客户秩序,避免客户“蜂拥而 上”

主持热场:一般会邀请活动公司专业主 持进行热场工作,但主持人对客户选房 顺序意识不足,需要有世联人员监控;

休息区人员、物料盘点

人员:负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示

重点物料:价格公示板(让等候客户清楚销控情况) 房号贴(圆贴)

叫号单:可协助工作人员记 住叫号次序;

About……
等候区注意事项

关键动作: 控制客户进入选房的次序

作为休息区与选房区之间的过渡空间,一方面 可以更好控制客户进入选房的速度,另一方面 也可以适当减少室外客户的等候时间。
协助工作:该区域主要用于协调进入选房区人员的 情况,并完成提前复印的工作;

岗位工作职责:分清批次控制选房人群,与休息区 和选房区的工作人员相互协调; 有关叫号工作: ?一般按照5个号一批的顺序进行叫号(根据销控和 房源不同会有所不同); ?需与销控区内的负责人员保持良好沟通,根据选 房情况进行叫号;

注意事项:协调客户秩序,避免客户等候时间过长

服务接待:在签到区、等候区一般设置 迎宾小姐,提高项目形象;

等候区人员、物料盘点

人员:负责叫号&负责复印 重点物料:复印机 空白的认购卡(以防客户在休息区丢失) 由于华府营销中心是在10楼,因此在进入选房区之间还有一 个次等候区进行人员的协调与进入次序。

About……
选房区注意事项
房区域逗留的时间过长

关键动作: 快速完成选房工作

尽快协助客户完成选房工作,避免客户在选

选房流程:选房——由销售代表领到销控区——总销 控把其中一个销控贴贴在购房卡上,并把另一个传递 给贴点员,签字确认——贴点员进行贴点,审核员进 行审核登记——全部资料交由传单员,进入财务区; (贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员) 岗位工作职责:主要以销售代表的逼定工作为主,策划 人员主要负责协助销控工作; 有关销控工作: ?注意协调已选房客户的次序,避免造成客户分歧,同 时注意避免销控贴的混乱; ?有时为了造场,会造成小小的“混乱”;
注意事项:现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工 作;

客户迎接时可以以礼宾的形式

选房区人员、物料盘点

人员:销售代表&总销控员&副销控员&总销控员&保安

重点物料:图纸等销售工具 销控表、销控贴(包括房号贴和圆贴) 价格公示板(销控板)
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选房区人员、物料盘点

销控贴(房号贴):与世联无碳复写的销 控单不同,万科以房号贴的形式进行销控, 一式两份,一份直接贴客户购房卡,一份 进行销控登记(左下表);

总销控登记表:粘贴 被销控的房号贴;

辅销控登记表:手写 登记被销控的房号;

About……
财务区注意事项

关键词:电脑和刷卡

财务区与销控区之间应尽量缩短流线,避免 客户犹豫思考,同时由于万科收据需要在网 上打印,因此还应做好前期的电脑准备工作
协助工作:传单员从销控到财务到签约之间对资料 的传递工作(4人以上);同时有工作人员把控财务 区的收据打印速度(人多时形成排队等候); 岗位工作职责:不解决客户疑虑,快捷完成客户下 定工作,尽快进入签约区; 应领取的资料: 定金收据、合同附图、(户型差异) (该三项资料和购房卡、优惠登记表等其他资料一 起,均有传单员进行传递)
注意事项:传单员应确保资料的完整性,并确保资料全由传单 员拿着(以前万科有出现客户销控完之后不交定金就走了)

财务区人员、物料盘点

人员:财务人员&传单员&协调员&资料派发员&保安

重点物料:收据 合同附图 (户型差异说明)

户型差异说明:由万科设计部提 供,在交完定之后交由客户;

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About……
签约区注意事项

关键词:效率、准确性

作为最容易“塞车”的区域,该区域对填写 的速度和准确性有较高的要求;同时万科是 在网上直接签约,因此前期需对电脑检控;
协助工作:区域负责人对签约速度的把控,协调签约次 序,同时有传单员(2个以上)传递等候区与签约区之 间的资料; 岗位工作职责:主要签约人员为万科财务工作人员,世 联主要负责审核工作; 有关签约等候区的工作: ?由于签约工作任务较重,因此在签约区之间应设置一 个较宽阔的等候区,保证舒适度; ?等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序;
注意事项:在签约等候的时间段一般较临*中午,因此适当的午餐和 舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要;同时签约区需有解答疑问的 较专业人士,避免客户签约时间过长;(签约资料不允许涂改)

签约区人员、物料盘点

人员:区域协调员&认购书填写员 &复核员&传单员

签约工作事项: ?复核工作:收据、认购卡(销控房号)、优惠登记表 (认筹)、合同附图、交楼标准、重要提示、身份证 (原件、复印件)、服务反馈单; ?客户签名资料:合同附图、交楼标准、重要提示、服 务反馈单、补充协议、商品房认购书、授权书; ?打印资料:补充协议(一)、商品房认购书 ?填写资料:补充协议(二)

重点物料:价格表 认购书、补充协议书

注意事项:万科规定,签订《商品房认购书补充协议(一)》后不接受更改付款方式、更名(加名、 减名、转名)的申请,因此需要在休息时的时候就提前让客户考虑。

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补充协议(一):作为 认购书的补充,说明付 款方式和相关事宜;

补充协议(二):万科 集团有关“三天无理由 退款”的约定;

补充协议(三)、解除协议书:进行退房 的协议书和补充协议书;

商品房认购书:佛山建设局统一版本;

授权书:按揭客户授权银行办理业务所用;

About……
复核区注意事项
注意避免客户未进入总复核就直接离去

协助工作:传单员从签约区到复核区对资料的传递, 总复核人员协助核对,并由万科工作人员签字复核 确认工作;

岗位工作职责:确保客户资料的完整性和准确性;

应给客户的资料: 认购书客户联、定金收据、补充协议客户联、置业 指南、礼品 应收取资料: 身份证复印件、认购书、补充协议、授权书

选房区人员、物料盘点

人员:传单员/万科和世联的总复核员

重点物料:收取资料 礼品

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一般存在的问题
?人流控制问题:未做好客户拦截工作,客户未签到就进入;选房现 场把控不严,客户和其他人员可以随意进出; ?时间控制问题:从签到到选房时间的把控(一般会延迟一个钟头), 避免时间太长导致客户等候过久,引起不满。财务、签约的塞车问题; ?物料筹备问题:对开盘当天的到场客户数量估计错误。椅子数量不 够,自助餐的数量也不够; ?现场调度问题:选房等候区的调度缺少专人把控,选房当天的等候 区调度交给主持人;危机处理未及时; ?客户到场数量:整个选房流程太长,场地空旷,加上到场客户不多, 导致选房现场比较冷清,不能形成热销的氛围;如遇解筹客户过少, 尽量集中客户在选房区,进行旺场(同时call客); ?提前通知客户事项不明确:包括准备身份证、需本人到场,不能到 场需填写委托书;

万科的启示
?流程标准化:万科非常关注选房流程的标准化,注重选房流程的每个细节 (同时销控用的是销控贴而非无碳复写的销控单,避免了重复的可能); ?客户满意度方面:如在休息区设置服务台,为客户提供早餐和饮料;并准 备大风扇应对高温天气(现场搭了帐棚避雨);中午为签约客户准备汉堡包 等,金色家园开盘时由于客户排队还给客户煮汤圆吃; ?科技化程度:万科在财务区和签约区准备了笔记本电脑和打印机,直接打 印客户的认购资料,同时在网上房管局现场备案,打印《认购书》。 ?各环节相互协调性较强:为避免签约工作压力,有关银行按揭、加名更名 事宜应在选房前就提醒客户确定,避免“塞车”。 ?三天无理由退房:增加客户满意度,但同时也制造了销售压力。

附:关系客户的处理
客户提前排队
根据销控数量提前安排人员排队 根据客户排队情况确定排队时间 尽量避免客户通宵排队,可直接 确定顺序号后让客户离去 保留顺序号贴,仅作客户登记, 开盘当天再给与号码 (怕客户遗失) 开盘当天签到处提前做标示

直接销控
整一层直接销控 销控板直接贴点 进场之后才贴点

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附:其他细节
物料准备工作
?提前准备简易版50问和流程图,彩排 时发给送每名彩排人员。 ?项目价格表开盘提前复印,控制发放 的人数和数量; ?提前通知开发商做工作人员的工作牌, 以方便开发商和现场工作人员在选房前 封闭售楼处时的进出; ?规定统一着装,佩戴工牌; ?提前检查所有相关物料; ?需提前准备一张劲爆的CD碟,开盘 时播放以营造现场气氛; ?开盘物料可根据区域进行分放,胸贴 等应先提前牌号;

人员安排工作
?项目经理或策划提前通知工作 和支援人员彩排的时间,彩排时 工作人员和支援人员必须到场; ?每一环节一定安排有经验的为 负责人(即组长),负责人对细 节监控,对每一位自己岗位人员 进行讲解培训,每一环节的对接 必须清楚如何操作(即前面环节 按什么凭据进入下一环节); ?提前设置危机处理小组;

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附:万*鹩塘鞒掏

附:相关物料说明
水牌25X16cm 温馨提示牌40X50CM

大落地牌1.42X0.5M

THE END THANKS!


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